Presentazione Prodotto/Servizio

La presentazione del prodotto/servizio al cliente è una delle fasi più rilevanti della vendita. Essa deve avvenire dopo aver compreso chiaramente non solo i bisogni del cliente, ma dopo aver chiaramente delineato una strategia per collegare quei bisogni al prodotto/servizio, in modo che quest’ultimo appaia come la naturale soluzione a quei bisogni.

Infatti, c’è il solito problema da superare: il cliente è sovrastato da un’offerta che è di molto superiore alla domanda e quindi istintivamente tende ad alzare le barriere: no non mi serve nulla, grazie. Sono quei 3 filtri che egli attiva quando la nostra presentazione non è perfetta: distorsione, cancellazione e generalizzazione.

1. Distorsione: come gli altri è un meccanismo assolutamente naturale. Il cliente altera parzialmente il messaggio che riceve, ad esempio etichettando quello che abbiamo detto come “la classica cosa che deve dire un venditore”. Quindi depotenzia il vantaggio del nostro prodotto semplicemente perché è entrato in un determinato “schema mentale”.
2. Cancellazione: ciascuno di noi cancella una parte dei messaggi - da cui oggi siamo tutti bombardati. Il cliente fa lo stesso. Solo che potrebbe cancellare una parte importante del nostro messaggio, ad esempio perché siamo andati troppo lunghi, si è distratto e non ascolta più.
3. Generalizzazione: altro mood che altera il messaggio ricevuto, anche in questo caso a nostro sfavore. Esempio. Venditore: “Il nostro prodotto è il migliore sul mercato”. Cliente (lo pensa ma non ce lo dice): “Certo, sono TUTTI il meglio sul mercato…”.

Ci sono vari modi per scansare queste trappole. Oltre ad essere preparato sul prodotto/servizio da vendere, è necessario avere una vera e propria strategia di presentazione al cliente. A ciascun cliente.

Infatti, ogni cliente ha determinati bisogni, e la strategia è il collegamento tra quei bisogni e le soluzioni che noi offriamo. Quando tutto è preparato e studiato a punti, nella presentazione siamo più naturali, convincenti e diventa più facile evitare distorsioni del messaggio.

Utilizzare bene le componenti para-verbali e non verbali (vedi sessione Metacomunicazione) è un ottimo modo per bypassare il filtro “cancellazione”. Se infatti, sappiamo dare la giusta importanza agli elementi prioritari, sottolineandoli con il para-verbale e non verbale, diamo delle indicazioni in più al cliente su cosa sia importante e non vada quindi cancellato.

Riuscire a settare la giusta sintonia con il cliente (vedi sessione Rapport) è il modo migliore per evitare le generalizzazioni, o altri retropensieri (elaborati a livello della neocorteccia, la parte più razionale del cervello) che ugualmente invalidano, depotenziano il nostro messaggio.

L’idea è la seguente: se il cliente ha un dubbio (e noi abbiamo costruito una buona relazione con lui), deve spiegarci cosa non lo convince. In questa maniera possiamo affrontare la sua obizione e capire insiem se il dubbio è legittimo oppure no. Può essere abbia ragione lui, ma almeno ne parliamo e ci confrontiamo come due persone che si fidano l’uno dell’altro.

Ma il segreto della presentazione perfetta lo troviamo nella sessione Caratteristiche-Vantaggi-Benefici.