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Organizzazione di breve termine

Una volta che ho ottenuto l’elenco di clienti da visitare in ogni mese (vedi Organizzazione di lungo termine) organizzare ciascuna giornata di lavoro significa semplicemente raggruppare clienti vicini per ciascuna microarea geografica. Questo non ci consentirà solo di risparmiare carburante, ma anche di spendere meno tempo in giro per raggiungere i clienti (il quale – si è detto – è tempo completamente improduttivo).

A questo proposito vi consiglio di organizzare gli spostamenti più lunghi, nei momenti meno importanti della giornata (pausa pranzo, tardo pomeriggio), in modo da sfruttare il momento migliore della giornata per stare con i clienti (invece che per raggiungerli).

Un ulteriore consiglio è di organizzare ciascuna microarea lavorativa (area geografica i cui clienti posso essere raggiunti con spostamenti brevi), con un numero di clienti almeno pari alle visite/ordini che possiamo svolgere in 2-3 giorni lavorativi. Ad esempio, se faccio 3,5 ordini/giorno, la microarea dovrebbe essere composta da circa 10 clienti.

Quest’ultimo aspetto è abbastanza importante, perché in ciascuna microarea si trovano clienti ad alto e basso potenziale. Quando inizio da quelli ad alto potenziale, lascio quelli a più basso potenziali per il prossimo passaggio in zona.

Ma visto il doppio passaggio in zona posso approfittare dei tempi morti per raccogliere degli appuntamenti per il giro successivo, passare a fare un rapido saluto su un cliente che ha bisogno della visita in più…

Cioè, un sistema del genere mi dà la flessibilità per agire su ciascun cliente in base alle sue esigenze specifiche (su alcuni clienti non c’è bisogno dell’appuntamento, altri danno l’appuntamento solo passandoci fisicamente…), il tutto garantendo la migliore ottimizzazione del tempo e dei risultati.

Inoltre, operando in questa maniera riuscirete ad avere una frequenza di visita/ordine e visita/saluto (o visita/presa appuntamento), che vi produrrà una relazione col cliente tale da essere riconosciuti e apprezzati nel più breve tempo possibile. Infatti, la relazione è importante nella vendita, e un po’ dipende anche dalla frequenza con cui il cliente ci vede.

 

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