Organizzazione

Nella vendita, l’organizzazione del lavoro è una delle aree di miglioramento su cui mi sono trovato a lavorare di più. Infatti, penso che la programmazione del lavoro sia fatta di processi strutturati, e questi raramente vengono spontanei al venditore. Il venditore ha nell’estroversione, nell’empatia, nella comunicativa i suoi più naturali punti forti, e l’organizzazione di processi strutturati può essere una competenza da allenare.

E una buona organizzazione del lavoro può davvero farci recuperare efficacia (raggiungere gli obiettivi) ed efficienza (raggiungerli con il costo più basso possibile). Ma per fare questo è necessario considerare e pianificare al meglio 3 aspetti chiave:

1. I clienti hanno differente importanza (vedi Potenziale del cliente) ed è necessario tenere conto di questo parametro nell’organizzazione del lavoro.
2. Su ciascun cliente abbiamo diversi obiettivi: non solo attivazione e fatturato, ma anche cross-selling (allargamento del numero di prodotti trattati), up-selling (aumento delle quantità acquistate per referenza…). E su ciascun cliente, ciascuno di questi obiettivi va tarato in maniera diversa.
3. Abbiamo infine, diversi livelli organizzativi: quotidiano (per evitare il dubbio amletico fuori dal cancello: vado a destra o sinistra…) e di lungo periodo (canvass, semestre o addirittura l’anno).

Il segreto per risolvere il problema dell’organizzazione è che prima va pianificata quella di lungo termine, dalla quale deriverà quella di breve termine. Nelle rispettive sessioni approfondiremo le metodologie di ciascun caso.