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Funnel Negoziale

Ci sono determinati prodotti, progetti che sono oggettivamente più difficili da vendere, l’azienda ci tiene di più (per ragioni strategiche, di marginalità…), riconosce incentivi interessanti, ma sul cliente facciamo una grande difficoltà lo stesso. Nella sessione Caratteristiche-Vantaggi-Benefici illustro il modello che ritengo più efficace per la presentazione dei nostri prodotti.

In questa sessione analizzeremo invece un modello di strutturazione delle domande che diventa fondamentale di fronte alle obiezioni più difficili da trattare, con il cliente più ostici…

Il Funnel negoziale è quella sequenzialità di domande, poste in un ben determinato ordine, che ci consente di guidare il cliente verso quella soluzione che abbiamo compreso essere più idonea per lui.

Il segreto sta nel gestire il cliente (chi domanda, comanda) facendo sì che sia lui stesso a darsi le risposte. Infatti, porre domande (di cui conosciamo la risposta) è assai più efficace che fare asserzioni che   provocheranno ulteriori obiezioni del cliente.

Nella figura 1 vedete come siamo già a una certa fase della gestione dell’obiezione. Nell’esempio il venditore ritiene che la resistenza del cliente sia dovuta alla sua difficoltà a far uscire il prodotto, che a sua volta gode di una cattiva esposizione.

Quindi il venditore prosegue la sua strategia cercando di condividerla con il cliente ponendo una serie di domande: prima aperte, poi diagnostiche, quindi chiuse, infine confermative.

Dopo che nemmeno il Funnel negoziale ha funzionato – a mio giudizio - è opportuno non insistere ulteriormente, perché dobbiamo ricordarci che siamo sempre lì per seminare, e se quel giorno il cliente non voleva comprare, vorrà dire che ci riusciremo la prossima volta, perché è sempre una questione di semina.

Al contrario, insistere ulteriormente, vuol dire infastidire il cliente e rischiare che la prossima volta si ricordi dell’insistenza subita (che gli ha causato antipatia per il prodotto) e la prossima volta potrebbe decidere di non farci neanche parlare del prodotto.

I migliori hanno un metodo infallibile. Si propongono l’obiettivo più alto: ad esempio, fare stock 100 del prodotto X. Trovate resistenze sullo stock, procedono concedendo una riduzione dell’offerta (-20/30% rispetto al quantitativo iniziale).

Se le resistenze del cliente continuano, decidono di non insistere oltre e accondiscendono con il cliente, facendogli però riconoscere i benefici generali della loro offerta (che la prossima volta avrà una probabilità più alta di essere accettata).

Un altro esempio interessante è rappresentato dalla visita su un nuovo cliente. Quando si è fatto tutto alla perfezione ma non si riesce a convincere il cliente, l’obiettivo più alto deve trasformarsi in: riuscire a prendere un appuntamento per quando il cliente è più comodo.

Delle volte va proprio male, e non si riesce neanche a prendere l’appuntamento perché è un brutto momento: l’obiettivo massimo scala ancora e diventa riuscir simpatico al cliente!

In questo modo abbiamo comunque capitalizzato il passaggio dal cliente, e la prossima volta che ci troveremo a passare di lì (magari entro 3 settimane), il cliente si ricorderà della nostra educazione e simpatia, e avremo massimizzato le probabilità di prendere l’appuntamento o fare addirittura l’ordine.

Il meccanismo è sempre lo stesso: entro con l’obiettivo massimo, ma sono pronto a scalarlo quando trovo il cliente non disposto. Quando esco avendo anche solo fatto una bella figura, ho segnato il punto.

Il seme è messo, e prima o poi raccoglierò.

 

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