Il potenziale del cliente

Se chiedessi in base a cosa definite il potenziale dei vostri clienti, molti – correttamente – risponderebbero in base al fatturato (che è infatti uno tra i primi fattori da considerare). Però il fatturato rappresenta il passato, quello che è stato fatturato appunto (l’anno scorso per esempio). Eppure, un nuovo venditore potrebbe arrivare su una nuova zona (e dover ricostruire il lavoro di relazione – che influisce sul potenziale del cliente). Oppure, uno o più clienti potrebbero essere acquisiti da altri esercizi (le società di capitali stanno creando catene di negozi in sempre più settori).

Quindi il mio suggerimento è di tenere in considerazione un altro importante indicatore oltre al fatturato: il potenziale di crescita di quel fatturato. I due fattori considerati assieme (fatturato e potenziale di crescita - vedi Matrici di profilazione) ci consentono di scattare una fotografia molto chiara non solo del passato, ma anche delle aspettative che abbiamo riguardo il futuro del nostro portafoglio clienti.

Suggerisco un un terzo fattore abbastanza importante e spesso sottovalutato: la nostra quota di mercato sul cliente, ovvero quanta concorrenza troviamo su quel cliente. Spesso succede che un cliente con un potenziale di mercato oggettivamente piccolo (perché risiede in una zona a basso assorbimento, ad esempio), fatturi in realtà di più di clienti con potenziale molto più grande. Oppure, che da clienti scomodi (mal raggiungibili, antipatici…) vada poca concorrenza. Risultato? Il piccolo potenziale è tutto per noi!