Motivazione

C’è un’equazione (a fianco) con cui a me piace introdurre il discorso sulla motivazione. Questa illustra nella sua semplicità un concetto di fondamentale importanza: non importa quanto siano elevate le competenze di un professionista, se la sua motivazione è pari a zero, i suoi risultati saranno pari a zero (e viceversa). Questo spiega perché è così importante la motivazione e perché le aziende investono tanto per sostenerla. Infatti, dalla motivazione di una persona dipendono 2 cose che nella vendita sono fondamentali: l’impegno e l’entusiasmo.

L’impegno è fondamentale per i neofiti, i quali senza introduzione sui clienti sono destinati a faticare parecchio per riuscire a costruire fiducia nei loro confronti. Per i professionisti con più esperienza, l’impegno assume rilevanza e compimento nella perseveranza. Infatti, se per il neofita la difficoltà è rappresentata dalle… porte in faccia, per chi ha più esperienza la sfida è mantenere quell’indispensabile livello di impegno nel lungo termine.

L’entusiasmo è altrettanto fondamentale, tantoché aziende e la ricerca scientifica, si sforzano continuamente per definire condizioni di supporto alla persona, e garantire alti livelli di entusiasmo nel proprio percorso professionale.

Quindi, concludendo - prima di lasciarvi all’approfondimento nella sessione Teorie Motivazionali - la motivazione è un fondamentale obiettivo dell’azienda perché contribuisce a determinare il risultato che le persone conseguono. Per le persone stesse la motivazione è importante perché – come vedremo – determina la qualità di vita sul piano professionale(e anche personale).